Една от основните задачи на пазарната икономика е устойчивата продажба на произведени продукти. Без система в този бизнес продукт не се превръща в пари, а тези отново в продукт. Днес важна роля в този процес принадлежи на дилърите и дистрибуторите..
Защо имам нужда от дилър
Дилърът може да се нарече фирма или физическо лице. Неговият бизнес е покупка на едро на продукти на конкретни производители за последващото му прилагане. Обикновено се продава на дребно.. Дилърите действат на пазара от свое име и поемат разходите, свързани с продажбите. Те получават доходите си от разликата в цените на едро и дребно или валутните курсове, предоставянето на свързани услуги. Доставчиците се интересуват от увеличаване на ръста на продажбите при своите дилъри и увеличаване на печалбите.
В същото време водещите световни производители на технически сложни продукти ориентират своите дилъри към дългосрочно сътрудничество със своите клиенти. Например дилър, продаващ автомобили, придружава клиентите си през целия живот на автомобилите. Това означава предоставяне на пълен набор от услуги за поддържане на оборудването в добро състояние. Този подход се стимулира от специално разработени програми..
Дилърите могат да варират в зависимост от вида на продаваните стоки или техните марки според регионалните характеристики. Регионалният дилър е изцяло отговорен за дистрибуцията на стоките, доставени му в определен регион. Регион може да означава конкретен регион, регион или конкретна зона, която може да включва няколко териториално-административни единици. В същото време целите и методите на работа, определени от производителя, неговите етични принципи остават непроменени.
Дилърът сключва договор с дилър с доставчика, по който той може да поеме задължения:
- Действайте само в интерес на клиентите, предоставяйки техните искания.
- Организирайте дилърска или търговска мрежа.
- Осигурете обучение на персонала.
- Осигурете на клиентите си атрактивни условия за продажба.
- Информирайте клиентите за цените на предлаганите продукти, характеристиките на услугата и др..
- Не прибягвайте до манипулиране на цените или не използвайте изкривена информация по отношение на клиентите.
По време на работа гаранционно обслужване. За това дилърът трябва да разполага с подходящата материално-техническа база, собствен склад от маркови резервни части и материали.
Как работи дистрибуторът
Извиква се дистрибутор посредническа компания, която на едро купува стоки от производителите за последващата им продажба. Може да е и индивидуален предприемач. Основната функция на дистрибутора е официалното представителство на голяма производствена компания и дистрибуцията на нейната продукция сред търговци на едро и търговци на дребно. Стоките се продават на големи търговски вериги, регионални дилъри или на дребно. Действайте за своя сметка. Те могат да продават стоките от свое име или от името на производителя. Той може да предостави на своите партньори маркетингова помощ, услуги по инсталиране и пускане в експлоатация, помощ при обучението на персонала.
Често дистрибуторът има добре изградена структура и служители за активни продажби, опит в маркетинга чрез различни канали. Обикновено притежава правата на изключителен представител на група стоки на територията, която му е възложена. Тя се отличава от другите посредници по изключителни права да предлага стоки, произведени от определена фирма на цената на производителя. Чрез предоставяне на отстъпка на дистрибутора се генерират доходите му. Обикновено производителят внимателно подбира своя посредник на определена територия. Обемите на продажбите му, нивото на дистрибуция на стоки се оценяват.
В същото време той е дълбоко анализиран:
- Наличност и ефективност на активните структури на продажбите.
- Платежоспособност на дистрибутора.
- Възможността за предоставяне на пълно обслужване на съответната територия.
- Капацитет на персонала да планира и изпълнява договорени редовни планове за обществени поръчки.
- Нивото на персонала, представляващ икономическите интереси на производителя.
За да достигне стоката до крайния купувач, дистрибуторът използва различни схеми. В едно изпълнение той го продава на дилър, който го продава на големи търговски вериги, които работят директно с клиенти. По-лесен начин е да продавате стоки на едро на търговци на дребно, които ги продават в магазините си. Някои категории, като автомобили, предполагат, че дистрибуторът продава стоките директно на крайния потребител..
За успешна работа с перспективата е необходимо да се организира професионална промоция на продукти, закупени от производителя, и да се разшири мрежата за нейното внедряване. Затова дистрибуторът трябва вземете надеждни търговци и търговци на дребно, провеждане на анализ на перспективите за продажби. На тази основа се договаря обемът на стоките, които може да закупи. Договорът с производителя предвижда процедурата за придобиване на партида продукти на цена, определена от производителя, или изкупуването й с отстъпка. Приходите от продажбата на стоки се прехвърлят на производителя, който плаща комисионната на дистрибутора.
По какво се различават
И двамата участници в продажбата на стоки се занимават с една и съща дейност. Има обаче забележима разлика между дилъра и дистрибутора.
- Дилърът купува стоки от дистрибутор, който директно ги купува на едро от производителя.
- Дилърът купува стоките на едро и ги продава на дребно. Дистрибуторът го придобива и продава според схеми на едро.
- Дилърът работи директно с крайните клиенти и бързо информира дистрибутора за реакцията им към стоките. Задачата на дистрибутора е да организира и осигури функционирането на търговската мрежа, която включва дилъри.
- Дилърът е свободен да борави със закупените стоки, чиято продажна цена може сам да определи. Дистрибуторът действа в рамките на строги правила, установени от производителя..
- Основната цел на дилъра е да продава стоки на потребителя. Основната цел на дистрибутора е да създаде надеждна мрежа за дистрибуция на стоки и промоция на нейната марка.
