Разпространителят и представителят на пръв поглед тези понятия може да изглеждат синоними, но всъщност всичко не е съвсем така. Да, тези двама играчи на пазара за търговия изпълняват много сходни функции и същността на тяхната работа е популяризирането на стоки. Но го правят по различен начин. Нека разгледаме всяка професия на свой ред, да определим основните характеристики и разлики.
разпределител
Дистрибутор или дистрибутор се нарича индивидуален предприемач, компания, която купува стоки на едро на дребно от производителя и впоследствие го препродава на търговски представител за продажба на местни, регионални, международни, федерални пазари.
Стоки, закупени при сключването споразумение за дистрибуция и договор за продажба с производителя на краткосрочна или дългосрочна основа за тяхна сметка с по-нататъшно изпълнение чрез различни канали за продажба. Често дистрибуторите имат предимство, изключителни права и повече възможности при продажбата и закупуването на ново оборудване, хардуер, софтуер и други стоки на цени, определени от производителя без допълнителни такси във фиксирана зона.
Доходите на дистрибутора са отстъпка при покупка на стоки, инсталиран от производителя. Организациите могат да имат свои общи дистрибутори за продажби на продукти за кампании в чужбина. Той е един вид, работи по договор. От дистрибутора може да се наложи да инсталира оборудването, да конфигурира софтуера, да се научи как да го използва и да предоставя рекламни посреднически услуги между продавача и купувача. Бъдете сигурни, че тези функции трябва да се изпълняват от продавача с високо организирана структура на активните продажби..
Самият дистрибутор работи от свое име. Това означава, че той е този, който е отговорен за крайния продукт или услуга, а не за компанията, която го е произвела. Той определя цената въз основа на ситуацията и ситуацията на пазара. Дистрибуторът няма нужда да прави подробен анализ на пазара - достатъчно е да привлече и мотивира няколко души, които ще донесат доходи чрез работата си, да намерят нови хора и да отворят други канали за продажба на стоките.
Дистрибуторът може да работи с няколко продукта или услуги наведнъж. Например, предлагайте сапун или шампоан с отстъпка заедно с кърпа за душ. Между другото, дистрибуторът може да сключи сделка с производителя, че той ще разпространява изключително стоки на определена територия.
Всъщност дистрибуторът действа като свободен посредник, който се занимава не толкова с продажбата на продукти, колкото с привличането на нови хора за продажби. Той определя цената, прави отстъпки и промоции, повишава цената или дава подаръци на редовни или нови клиенти. Един успешен дистрибутор вече не работи директно с клиентите - той просто мотивира екипа си със собствен пример.Основните характеристики, които показват ефективността на дистрибуционните дейности: нивото на качеството, количеството на дистрибуцията и продажбите на нейната територия. Дистрибуторът като официален представител на икономическите интереси на компанията при избора на организация доставчик трябва да обърне внимание на такива критерии:
- Високо организирана активна структура на продажбите.
- платежоспособност.
- Ефективност на планирането и изпълнението на плана за обществени поръчки.
- Неограничени ресурси за покриване на окупираната територия.
В заключение можем да кажем, че всички дейности на дистрибутора са да разшири търговската мрежа и да популяризира марката на стоките на производителя.
представител
Представител е компания, която купува продукти от дистрибутор и след това ги препродава. Това е връзка между купувач на едро, верига магазини, магазини за търговия на дребно, ресторанти, клубове, хотели и компания доставчик. Представителят практически не съществува в офиса, 90% от времето си е на полето, 10% на непосредственото работно място.
Отговорности на представителя:
- Посещение на местата за продажба според маршрута.
- Събиране на заявления за доставка на продукти.
- Сключване на споразумение, доклад за съгласуване.
- Промоция на нов продукт.
- Търсете нови търговски обекти.
- Контрол на вземанията на клиенти.
- Вземете пари за доставката на стоки.
- Излагайте продуктите в най-добрия изход.
Основната цел на представителя е да убеди търговските обекти да вземат стоките му за продажба. За това е необходимо да се извършат такива действия:
- Изградете отношения с управлението на магазина и персонала.
- Направете реклама за вашата организация и продукт.
- Убедете място за продажба, за да продавате продукти.
- Сключването на договора и поставянето на стоки на най-добрите рафтове на магазина.
С други думи, представителят е принуден да води постоянно търсене на клиенти, следи вече привлечените клиенти, прави отстъпки за редовни и на едро потребители.
Винаги се сключва подробен договор между представителя и производителя, който изписва всички нюанси на сътрудничество, възнаграждение и възможни санкции. Важно е да се разбере, че представителят не отговаря за качеството на стоките - това е отговорност на производителя. Представителят обаче може да изследва пазара, да търси нови източници за попълване на клиентската база и други стъпки за насърчаване на продажбите. Твърдението, че вълкът се храни от краката, напълно илюстрира принципа на търговския представител.
Разлики между представител и дистрибутор
Сега нека разгледаме как представителят и дистрибуторът се различават един от друг
- Дистрибутор, за разлика от представител, представляван от компания доставчик, взема продукти за продажба, спазвайки строго договорени правила, включително относно цената на стоките.
- Представителят работи от свое име, купува продукти за парите си и независимо определя маржа и разходите за продажба на стоките в бъдеще.
- Развитие и разпространение на мрежата, промоция на марката - основната функция на дистрибутора, когато потребителят има нужда, напротив, да доставя и продава стоките до крайния потребител.
- Представителят задължително трябва да сключи споразумение с производителя на стоките, които ще бъдат продадени, това не е необходимо за дистрибутора.
- Представителят не носи отговорност за продукта, който разпространява, дистрибуторът е изцяло отговорен за продукта или услугата, защото независимо го промотира.
- Представителят получава процент от разликата в покупната цена на продукта и цената след продажбата, доходът му директно зависи от броя на успешните транзакции. Дистрибуторът получава процент от всички продажби, които той и членовете на неговия екип правят. С други думи, тя работи, използвайки схема на мрежовия маркетинг..
- Доходът на представителя зависи от количеството извършена работа - продадените стоки. Дистрибуторът има за цел да привлече най-голям брой хора, които ще се занимават с по-нататъшната продажба на продукти. Доходите му може да са пасивни.
- Представителят внимателно изследва пазара, дистрибуторът привлича влиятелни хора да промотират.
- Представителят се занимава основно с дистрибуцията на един вид продукт, дистрибуторът може да работи веднага с много видове стоки, като ги продава заедно с основните.
Всички тези, разбира се, са условни, тъй като правата, функциите и задълженията се договарят при сключване на договора, както с дистрибутора, така и с представителя. Понякога дистрибуторите купуват стоки за своя сметка. Производителите работят с много дистрибутори, а дистрибуторите с много производители. Случва се основателят на дистрибуторската компания да е производителят. В допълнение, те предоставят различни VIP статуси с разширени права..
Въз основа на цялата информация можем да обобщим и да кажем, че всички произведени продукти преминават през ръцете на дистрибутора и стигат до представителя чрез продажбата.
