Успешното развитие на бизнеса до известна степен зависи от динамиката на продажбите на стоки, произведени от компанията, или услугите, които предоставя. Следователно позицията на мениджър продажби в повечето съвременни компании е една от ключовите. Какво трябва да знае мениджърът по продажбите, за да реши успешно задачите, които са му възложени?
Съдържание на статията
- Калъфът изисква тесен профил
- Мениджър продажби: Основни знания
- Основни отговорности на мениджъра
Калъфът изисква тесен профил
Много зависи от това в кой конкретен бизнес сегмент работи човек. Продажбата, сравнително казано, дигиталните технологии и премиум автомобилите са два напълно различни вида дейност, въпреки факта, че позицията на човека, който се занимава с тях, може да звучи еднакво. Няма гаранция, че специалист, овладял изкуството да продава джаджи, ще може да започне да продава престижни автомобили също толкова успешно. Наборът от необходими знания и умения за мениджърите по продажби в различни сегменти може да варира значително.
Бизнесът може да се провежда главно в сегмента на B2B (Бизнес за бизнес, руски бизнес за бизнес, когато дадена организация действа като купувач и продавач) или B2C (Бизнес-потребител, руски бизнес-потребител, когато е купувач действа като частен потребител): знанията и уменията на мениджърите по продажби също зависят от това. От своя страна във всеки от тези сегменти има подкатегории: например целевите клиенти на B2B ориентирана компания са частни фирми, правителствени агенции, руски и чуждестранни организации. Подходите за продажба на всеки от тях могат да бъдат напълно различни..
Също така е важно в коя компания работи самият мениджър. С развитието на свободния пазар в Русия методите на продажбите стават все по-малко стандартизирани. Всяка компания има уникална корпоративна култура, която може да повлияе на работата на специалистите по продажбите. Важен фактор е големината на организацията. В големите корпорации бизнес процесите обикновено протичат много по-бавно, отколкото при "стартиращите компании", и това се отразява на изискванията за компетентност на служителите, отговорни за продажбите.
Рекламно съдържание ↑Мениджър продажби: Основни знания
Съществуват обаче редица общи точки, които отразяват спецификата на въпросната позиция. Мениджърът по продажби, независимо от сегмента на дейност, трябва да знае:
Вашият продукт (продукт, услуга), неговите силни и слаби страни
Продавайки нещо, човек трябва да е готов да отговори на всички въпроси на клиента, да му разкаже подробно за характеристиките на продукта, неговите конкурентни предимства и, ако е необходимо, за обективните недостатъци на продукта. Подобна откритост често се превръща във фактор за успешна транзакция: всеки уважаващ себе си клиент обича прозрачността на условията на партньора. Важно е също така мениджърът да притежава текстурата, дълбоките познания за своя продукт и да не се запаметява, макар и красиви условия.
Продукти на конкуренти (ако има такива)
Използвайки рационални аргументи, мениджърът трябва да може да обясни на клиента защо продаваният продукт или услуга е по-добър от предлаганите от конкурентите. За това специалистът трябва да знае силните и слабите страни на конкурентните решения. Но трябва да имате предвид, че има области, в които е силно обезкуражено, когато мениджър по време на комуникация с клиент сравнява своите продукти с конкурентни.
Как стоят нещата на пазара като цяло
Търговската стратегия до голяма степен зависи от пазарните условия. Понякога мениджърът може да предложи на клиента разумна отстъпка или друго предпочитание поради неговите финансови затруднения, продиктувани от вътрешни проблеми или външни кризисни фактори. В замяна мениджърът ще получи невероятно лоялен партньор. По този начин знанията за пазара могат да се изразят във владение не само на общата икономическа ситуация, но и на ситуацията в конкретна компания, която е клиент или е в състояние да стане такава.
Спецификата на възприемане на методите на продажба от конкретен клиент (група клиенти)
Успешният специалист по продажбите е този, който знае как да говори езика на клиента в обичайната си терминология, спазвайки определени етични стандарти. В бизнеса диалогът между равни партньори се приветства, ако не от статут, а от компетентност. Комуникацията с правителствените агенции ще се осъществява по една схема, комуникацията със „стартиращите“ - според друга, с военните структури - според третата. Специален подход ще бъде важен в общуването с чужденци, партньори от национални републики.
към съдържание ↑Основни отговорности на мениджъра
Задълженията на мениджъра по продажбите също до голяма степен зависят от сегмента на компанията, в който работи специалистът. Но можем да различим общи критерии за различни отрасли, характерни за позицията, която изучаваме. Най-типичните отговорности на специалиста по продажбите са:
Търсене на потенциални купувачи на продукт (продукт, услуга)
Тази компетентност е важна независимо от обхвата на мениджъра. Винаги има първият купувач - телевизор, кола, ракетен двигател. Задачата на мениджъра е да го намери, а по-късно и други. Методите тук могат да бъдат различни - „студени“, „горещи“ разговори, теренни презентации, онлайн маркетинг. Вероятно е отговорността на специалиста по продажбите..
Придружавайте транзакциите с настоящи клиенти, осигурете лоялността им ("задръжте" отношения с тях)
Както знаете, победата не е толкова трудна, колкото защитата на титла. Способността да задържи настоящите клиенти е не по-малко значима задача за мениджър от подписването на първия договор с всеки от тях. В повечето случаи тя формира съответно мито. Има гледна точка, че единственият ефективен инструмент за лоялност е цената. Но поради някаква причина много предприятия процъфтяват, не се колебаят да поддържат цените много по-високи от средните на пазара, а тези, които предлагат по-евтини продукти, понякога фалират. Тайната на успешните компании се крие в квалификацията на мениджърите по продажби, които са в състояние да задържат клиенти чрез не само цена, но и други аргументи.
Поддържайте необходимите документи (първични, отчитане и т.н.)
За много мениджъри този тип работа е най-непривлекателната, защото отнема време, но не носи директни ползи. Но без него не можете да изградите ефективна система за продажби. Всички транзакции трябва да бъдат документирани. Цифрите върху тях са важни за извършване на анализ на продажбите. Данъчната служба също понякога е точно тук и всички онези документи, които старателно се събират от управителя, със сигурност ще помогнат на компанията да премине успешно одита..
Изпълнява представителни функции
В повечето случаи мениджърът не се ограничава до телефонни обаждания, а отива на срещи с клиенти: за да обсъди важни въпроси или например да представи продукт. Възможно е специалист да участва в банкети и приеми - неофициалният компонент може да бъде и елемент на стратегия за продажби. Всички тези дейности формират определеното задължение на специалиста.
