Какво прави търговски представител?

На пазара има голям брой методи за популяризиране на даден продукт (увеличаване на неговото разпознаване и динамика на продажбите). Сред най-разпространените са комуникациите във формата на търговски представител. Изпълнението им се извършва от специалисти от съответния профил. Какво прави търговски представител? Каква е спецификата на задачите, които той решава?

Съдържание на статията

• Търсете нови партньори и клиенти
• Работете с текущи договори
• Аналитична работа и управление на документи

Основните видове дейности на търговските представители:

• търсене на нови партньори и клиенти;
• работа с текущи договори, проследяване и оптимизиране на динамиката на търговията с тях;
• аналитична работа.

Разгледайте тези области на дейност по-подробно.

Търсете нови партньори и клиенти

Отличителна черта на професията на търговски представител е, че търсенето на партньори и купувачи се извършва главно по начин на лична комуникация с обекта на интерес. По правило едновременно се представя и продукт. От своя страна подобна професия - мениджър продажби - предполага, че човек заминава за „среща“ с потенциален клиент вече на последния етап на преговорите, за да организира формалности.

Всъщност моментът на постигане на споразумение по принцип между страните по сделката - преди личната комуникация с купувача (или друг субект, който взема решения за покупка на стоки или услуги) или след нея - е ключов критерий за разграничаване между тези професии. В противен случай типичните дейности на търговските представители и ръководителите на продажби обикновено съвпадат.

В процеса на търсене на нови партньори и купувачи специалист от съответния профил пътува до различни обекти и предлага продукт (понякога услуга или работа). Комуникацията с потенциален клиент може да се осъществи и чрез видео чат - основното е, че е в реално време и събеседникът на търговския представител може визуално да се запознае с продуктите. Възможно е човек предварително да изпрати действителна извадка от продукта на колегата си - по пощата, куриер или асистент и след това да обясни онлайн какви са характеристиките му..

Посещението на търговски представител на клиента, а в някои случаи и видео разговор, може да бъде планирано или осъществено без предварително съгласие. Зависи от много фактори: от това дали специалистът е запознат лично със събеседника, дали преди това е имало контакти между техните компании. Същността на продаваните стоки играе роля, както и спецификата на целевата категория клиенти. Малко вероятно е търговският представител да започне да предлага договори за доставка на строителни материали на генералния директор на голям холдинг, просто казвайки това на своя офис.

Стратегиите за търсене на действителния партньор (посредник между търговския представител и купувача) и крайния потребител на стоки и услуги могат да варират. В първия случай специалистът ще трябва да заинтересува събеседника главно с икономическата изгода от сътрудничеството. Постижимо, например, поради ниските комисионни приспадания за продажбата или ниската стойност на покупката на стоките. Ако събеседникът е краен потребител, тогава търговският представител ще се съсредоточи върху полезността на продукта. Цената на стоките обаче също играе важна роля..

Работете с текущи договори

Какво трябва да прави търговски представител, когато сключи споразумение с партньор или краен потребител? На първо място, да се гарантира нейното изпълнение (например, за да се гарантира, че доставките се извършват навреме и в правилната сума) и, ако е възможно, да се стимулира удължаването (ако спецификата на стоките изисква това). Въпросното споразумение не е задължително да бъде в писмена форма. В широк смисъл може да се разбира и като вид принадлежност между търговски представител и клиент, фиксирана устно. Например, човек, който продава колба на група студенти по химия, е съгласен с тях, че в бъдеще ще ги купуват от него.

Какви методи може да използва търговски представител, за да насърчи клиентите да работят допълнително с него? Всичко, отново, зависи от спецификата на продукта или услугата, който се продава. Например, когато работите в потребителския сектор, често са важни нюанси, които не са пряко свързани с продукта: любезност, откритост, желание да изслушате желанията на клиента. Търговски представител, който ще има положително мнение в групата на целевите клиенти, ще може лесно да промотира стоки допълнително.

В някои случаи специалистът на въпросния профил е призван да реши проблеми, които са свързани не само с стимулиране на интереса на потребителите, но и с увеличаване на динамиката на продажбите на съответния продукт. Следователно търговският представител трябва да може да увеличи капацитета на пазара в рамките на текущото ниво на търсене..

Понякога отбелязаният проблем се решава чрез проста манипулация на цената. Например, като направите един продукт и половина пъти по-евтин, можете да спечелите повече поради увеличение на общите приходи. Продавам 2 молива за 20 рубли. при изкупна цена от 5 всеки, човек ще получи повече печалба, отколкото ако клиент закупи такава на цена от 30 рубли. Ако за 30 рубли. хората все още мислят дали да го вземат или не, тогава за 20 те лесно могат да се споразумеят.

Вярно е, че търговският представител най-често не е дистрибутор (тази специализация се обозначава по различен начин като търговец), а човек, който получава процент от продажбите. Тоест, той трябва да убеди работодателя си в понижаването на цената. Понякога това не може да стане без аналитични изчисления, документирани. Необходимо е, сравнително казано, да се докаже на работодателя, че на пазара има потребители, които са готови да купят моливи за 20 рубли. И това може да бъде само част от необходимата работа. Какво трябва да прави редовен търговски представител като част от аналитична дейност?

Аналитична работа и управление на документи

Трябва да се отбележи, че манипулациите с документи традиционно не са сред любимите професии на специалисти от този профил. Това отнема време, което може да бъде изразходвано за намиране на друг добър клиент. Работата с документи обаче неизменно е включена в обхвата на задълженията на търговските представители в повечето компании. Каква е причината?

Сделката, отразяваща продажбата на стоки, е само малка стъпка в комуникацията между доставчика и потребителя. Най-важното нещо напред: да проверите качеството на продуктите, да осигурите навреме тяхната доставка и доставка, да следите плащането. На всеки от тези етапи на бизнес взаимодействие могат да възникнат наслагвания. И затова всеки от тях трябва да бъде придружен от документи. Естествено, ръководството на компанията поверява значителен обем задачи, свързани с това, на лицето, което е било пряко ангажирано в комуникацията с потребителя - търговския представител.

Документите, отразяващи хода на взаимодействие на компанията доставчик с клиента, могат да формират източник на критична информация. Като се започне от динамиката на търсенето, сравнително казано, с моливи, и завършва с данните за данъчната служба. Цялата тази информация може да бъде полезна за самия специалист, за да проследи собствения си успех по отношение на продажбите или, обратно, да идентифицира недостатъци в работата, водещи до намаляване на определени показатели на оборота на стоки.

Търговски представител е една от най-важните позиции в съвременните компании. По този начин той може да бъде отговорен за промоцията на продуктите, лоялността на клиентите и аналитичната работа. Разбира се, на практика авторитетът на специалисти в този профил може да е по-малък. Но все повече руски предприемачи осъзнават значението на съответните дейности за успешното развитие на бизнеса, както и факта, че те са напълно способни да се превърнат в компетенциите на един единствен специалист. И следователно позицията на търговски представител във фирма може да бъде една от най-престижните и високо платените.