Как да увеличите продажбите на дребно в магазина?

Интензивната динамика на продажбите е основното условие за успешното развитие на бизнеса на дребно. В много случаи този критерий е дори по-важен от рентабилността на магазините. По-специално големите търговски вериги се развиват именно поради големия оборот. В какви аспекти собствениците на малки търговски обекти могат успешно да се поучат от опита на големите пазарни участници? Как да увеличите продажбите на дребно в магазина и да поддържате своя бизнес модел оперативен?

Съдържание на статията

• Привличане на клиент
• Дойде, видя, купи
• Любим магазин

Предприемач, който си е поставил за цел да увеличи интензивността на търговията, ще трябва да реши следните основни задачи:

• осигуряване на оптимален клиентски трафик;
• повишаване на процента на конверсия (превръщане на посетителите на магазини в клиенти);
• поддържане на лоялността на клиентите.

Помислете за начините за решаване на всеки от отбелязаните проблеми.

Привличане на клиент

Основен фактор за устойчивостта на бизнеса на дребно е трафикът на магазини. Как мога да го увелича? Има два основни подхода за решаване на този проблем..

Първо, един предприемач може да се опита да увеличи посещаемостта на магазина като цяло - като събуди интереса на купувачите към марката като такава. Второ, добре е да приложим стратегия, в която основният фактор за стимулиране на търсенето е не толкова самият търговски обект, а по-скоро конкретен продукт или категория продукти, които се продават в него.

Инструменти, които са оптимални за прилагане на двата подхода, са познати на много представители на бизнеса: това са реклама и промоции. Възможно е да се използват канали, които се различават значително помежду си както в комуникационните технологии, така и в целите на събитията. Следователно предприемачът ще трябва да избере от тях онези, които са оптимални както за промотиране на марката, така и за продажба на конкретни видове стоки.

Що се отнася до рекламата, сега на пазара са най-търсени следните сортове:

• публикуване на банери и съобщения в офлайн медии (печатни списания, вестници, по телевизията, радиото);
• улични дисплеи;
• реклама чрез онлайн канали.

От своя страна, във всеки от отбелязаните видове промоция има отделни специфични инструменти и стратегии. Как да използвате рекламни канали за увеличаване на потребителския трафик чрез първия метод - когато трябва да стимулирате интереса към марка?

Повечето градове имат вестници и списания, които обхващат почти целия спектър от социални групи поради свободното, масово разпространение и ефективните начини на разпространението им (например чрез пощенски кутии). Такива медии трябва да участват в решаването на въпросния проблем. Факт е, че поради масовото разпространение на съответните източници в съзнанието на купувачите, се създават стабилни асоциации със специфичен изход. Просто казано, всеки знае, че има такъв магазин, той работи успешно и се радва да види нови посетители.

Подобна функция е проектирана за изпълнение на улични дисплеи. Най-често те включват поставяне на информация за магазина върху големи билбордове, поставени в най-населените и посещавани части на града.

Телевизионните реклами и радиорекламите са скъп, но ефективен начин за привличане на вниманието на марката. Между другото, има версия, че възприемането на информация чрез ухо допринася за по-стабилна асоциация на човек с рекламиран обект.

Що се отнася до решението на втория проблем, когато работите с офлайн канали, достатъчно ефективен инструмент е насочен към аудиторията на клиента. По този начин човек трябва да избере вестници, списания и телевизионни канали, които е много вероятно да показват рекламни банери на целеви групи клиенти на магазина. Това е например, ако предприемач притежава търговски обект за спортно хранене, най-добрият вариант би бил да публикува информация за продукта, който магазинът иска да продава по-активно в медиите на съответната тема.

Включването на телевизия и радио за стимулиране на покупковата активност във връзка с конкретни продукти, предлагани от рекламирания изход, не е много ефективен инструмент. Факт е, че в съответния тип публикации по правило се използва много текстова информация и номера - сигнализиране, например, отстъпки във връзка с този или онзи тип продукти.

Фактите, отразени в рекламното съобщение, понякога е трудно да се запомнят на ухо за няколко секунди от съобщението по радиото или докато гледате кратко видео. От гледна точка на икономическата ефективност, телевизията и радиото също не са най-оптималните канали за решаване на втория тип проблеми. Разбира се, продажбите на целеви стоки при поставяне на реклами ще се увеличат, но няма гаранция, че те ще възстановят разходите за рекламна кампания.

Онлайн каналите включват инструменти за ефективно популяризиране както на марката като цяло, така и на определени видове продукти на рафтовете на магазините. За да решите първия проблем, можете да използвате поставянето на импресии в сайтове с голям трафик и аудитория, структурата на които е подобна на тази, разпространявана в безплатни градски вестници.

От своя страна, увеличаване на динамиката на продажбите на конкретни стоки може да се постигне чрез поставяне на банери и реклами в контекстуални и търсещи рекламни мрежи. Те ще бъдат показани основно на съответната аудитория, която се интересува от закупуването на продукта, който е представен в магазина.

Какво трябва да бъде съдържанието на банера или рекламата? Очевидно това е предопределено от една от двете разглеждани стратегии. Ако собственикът на магазина е решил да увеличи признанието на марката си, тогава съответният дисплей трябва да привлече купувача с някаква универсална опция: например „Отстъпки за всичко - 70%“. От своя страна, втората стратегия предполага известна конкретизация на информацията. Например „Имаме отстъпки за маратонки Adidas - 70%“.

Какви са спецификите на промоциите? Този инструмент за популяризиране е по-оптимизиран за прилагането на втората стратегия. Предполага се, че потенциален клиент, получил каталог или визитка от промоутър, вече е доста запознат с марката. Този канал обаче е напълно способен да бъде използван като спомагателен, когато промотира точка на продажба, използвайки първата стратегия.

По този начин в промоционалния каталог или визитката можете да посочите, че такива и такива стоки са обект на такива и такива отстъпки или други предпочитания. Ако чрез този канал собственикът на търговския обект подхранва интереса към неговата марка като цяло, тогава се посочва с какво точно магазинът е готов да угоди на своите клиенти. Например фактът, че маратонките Adidas имат голяма отстъпка.

Дойде, видя, купи

Всеки продавач мечтае за факта, че клиентът се ръководи от тази конкретна инсталация. Но на практика такъв сценарий не се прилага често. Много хора отиват в магазина, за да разгледат асортимента, да се запознаят с цените или просто да отделят нещо свободно време. Но има методи, които все пак ви позволяват да стимулирате посетителите на търговския обект да купят нещо, дори ако целта на посещението им първоначално не е свързана с разходи или не включва придобиване на голям брой стоки. Те могат да бъдат разделени на два вида - рационални и емоционално-психологически. Как да увеличите продажбите в магазин на дребно с тяхна помощ?

Методите от първия тип включват стимулиране на интереса на посетителите към покупки чрез:

• красноречиви цифри, отразяващи отстъпки - винаги е отбелязано „толкова много“;
• стоки, които рядко присъстват на конкуриращи гишета;
• програми за бонус и натрупване.

По този начин, в съзнанието на посетителя на магазина, трябва да се формулира инсталацията: „Ще купя стоките тук и сега, защото на друго място или по-късно ще бъде нерентабилно или трудно“.

Съществува доста широк спектър от методи, които могат да бъдат класифицирани като емоционално-психологически. Сред тези:

• най-високо качество на обслужване, внимание към клиента, комплименти (като резултат - формирането в съзнанието му на инсталацията „Срамно е да не купувам нещо, бях толкова добре приет“);
• положителна обстановка, креативен интериор в магазина („Защо да не купите добро настроение?“);
• вътрешна реклама (например банер с футболна звезда с въпрос: „Все още не сте си купили кецове на Nike?“);

Сред методите, които е трудно да се причислят към една от отбелязаните категории, са компетентното мърчандайзинг, тоест разположението на стоките по рафтовете по такъв начин, че да бъдат закупени. Големите мрежови марки го практикуват почти винаги. От една страна, този подход е по-скоро психологически, тъй като предполага, че посетителят на магазина може да закупи нещо, което наистина не му е нужно. От друга страна, при изготвяне на стратегия за мърчандайзинг се използват доста рационални критерии - например височината на стоките, техния цвят, име. Тоест, трябва да се изгради определена логика в поведението на клиентите на аутлет.

Преобразуване - превръщането на посетителите в клиенти е най-важният фактор за успешното развитие на бизнеса на дребно. Не е рядкост магазин със сравнително нисък трафик да осигури по-интензивна динамика на продажбите, отколкото търговски обект от подобен тип, който включва значително по-голям брой хора. Въпросът е в компетентния подход на собствениците на бизнес за увеличаване на конверсията.

Любим магазин

Много собственици на търговски обекти са притеснени от въпроса - защо този или онзи магазин се превръща в любим за купувача, до степен, че човек говори за това открито и без колебание? Какво определя лоялността на клиентите към определено място?

Търсенето на подходящи модели става все по-актуално за съвременните предприемачи: конкуренцията нараства, а обемът на пазарите не винаги. И следователно рано или късно собствениците на магазини трябва да осигурят стабилността на бизнеса поради текущия трафик на клиенти, а именно да работят за увеличаване на броя на посетителите, които извършват покупки отново, както и за увеличаване на динамиката на придобиване на стоки.

В този смисъл говорим за осигуряване на интензивен, а не екстензивен растеж на продажбите (какъвто е случаят с привличането на нови клиенти и осигуряването на конверсия, когато посещават търговския обект). Какви са инструментите за поддържане на лоялността на настоящите клиенти и стимулиране на тяхната активност по отношение на закупуване на стоки?

За човек магазините стават любими въз основа на индивидуалните му предпочитания. Следователно ключът към гарантирането на лоялността на клиентите е олицетворението. Тя може да бъде проследена в различни аспекти. Обмислете ги.

Първо, това е олицетворение в аспекта на междуличностните комуникации. Например, продавачът може деликатно да пита за името на посетителя и впоследствие да се свърже с него по име. Това е изключително мощен инструмент за лоялност Човек, решаващ къде да отиде да закупи, при всички останали неща, винаги ще избере магазина, където е известен по име.

Второ, това е олицетворение по отношение на личните нужди. Например, продавачът може учтиво да поиска клиент за мобилен телефон, който след това ще бъде също толкова ненатрапчиво да изпраща известия, че такива и такива стоки са пристигнали в магазина - тези, които са интересни за човека. Аналог на информирането чрез SMS може да бъде изпращане на съобщения в социална мрежа, електронна поща или мобилно приложение, пуснато от магазина - мощните пазарни играчи отдавна практикуват подобен инструмент.

Трето, това е олицетворение в аспекта на инфраструктурата, което включва оборудването на магазина с различни елементи за повишаване на комфорта на клиентите. Разбира се, тук той има по-социален характер: определени удобства - например паркинг за велосипеди, който често се осигурява от големи марки - могат да бъдат оценени не само от конкретен посетител, но и от много други клиенти. Но ако човек счита, че търговският обект е гостоприемен, поне лично за него, това ще помогне за изграждането на добри отношения между магазина и клиента.